Warum ich manchmal sage: Fang nicht mit Google Ads an
Ads sind nicht immer die Antwort. Wer seine Kapazitäten nicht kennt, wirbt sich in den Stress.
César Martínez
Freiberuflicher Marketingberater, Rosenheim
15 Jahre Marketing. Mexiko, Stuttgart, München. Heute helfe ich KMUs in Oberbayern planbar zu wachsen.
Als Marketingberater in Rosenheim höre ich diesen Satz oft: "Wir brauchen mehr Kunden, können wir einfach mit Google Ads anfangen?"
Manchmal ist die Antwort ja. Manchmal nicht.
Das Gespräch das fast immer kommt
Ein Handwerksinhaber meldet sich. Guter Betrieb, solide Auslastung, aber er will wachsen. Er hat von Google Ads gehört, ein Mitbewerber macht das, er will auch.
Ich stelle eine Frage: "Wenn morgen 10 neue Anfragen reinkommen, was passiert?"
Antwort: "Das wäre super!"
Ich: "Cool. Habt ihr Zeit innerhalb von 24 Stunden die Anfrage zu bearbeiten, die potenziellen Kunden per E-Mail oder Telefon zu sprechen, einen Vor-Ort-Termin zu vereinbaren, ein Proposal zu erstellen, mit den Kunden zu verhandeln und mit der Arbeit gleich loszulegen? Wer wird das alles erledigen?"
Antwort: "Lange Pause."
Das ist kein Einzelfall. Das Gespräch führe ich oft.
Ads lösen kein Kapazitätsproblem
Google Ads und Meta Ads sind Nachfrage-Maschinen. Sie funktionieren, wenn du bereit bist die Nachfrage zu bedienen. Wenn nicht, zahlst du für Anfragen die du nicht annehmen kannst, verärgerst potenzielle Kunden die zu lange warten, und verbrennst Budget ohne Ergebnis.
Bevor wir über Kanäle reden, stelle ich deshalb immer dieselben Fragen: Wie viele neue Kunden kannst du pro Monat realistisch aufnehmen? Was ist dein durchschnittlicher Auftragswert? Wo kommen deine besten Kunden heute her?
Die letzte Frage ist die wichtigste.
Zuerst die Bestandskunden analysieren
Bevor wir einen Euro in Werbung stecken, schaue ich mir die bestehende Kundenliste an. Wer sind die besten Kunden? Wo sind sie hergekommen? Was haben sie gemeinsam?
Das mache ich nicht mit Bauchgefühl. Ich schicke eine kurze Umfrage an Bestandskunden: Wie haben sie den Betrieb gefunden? Was hat den Ausschlag gegeben? Was schätzen sie am meisten?
Was dabei rauskommt überrascht viele Inhaber. Bei einem Betrieb kamen 70 Prozent der besten Kunden über Empfehlungen. Kein einziger über Google. Bei einem anderen war es das lokale Netzwerk. Bei einem dritten tatsächlich Google, aber nur für eine bestimmte Leistung.
Erst wenn ich das weiß, kann ich sagen ob Google Ads sinnvoll sind.
Was stattdessen funktioniert wenn Ads nicht passen
Wenn Empfehlungen der stärkste Kanal sind, investieren wir zuerst dort: Remarketing bei Bestandskunden, ein strukturiertes Empfehlungsprogramm, regelmäßiger Newsletter. Das kostet fast nichts und aktiviert Potenzial das bereits vorhanden ist.
Für manche Branchen ist Print das Richtige. Für Architekten und Bauunternehmen sind Fachmessen und persönliche Netzwerke oft effizienter als jede Online-Kampagne. Für lokale Dienstleister sind manchmal Kooperationen mit anderen Betrieben der direkteste Weg.
Und für viele KMUs in Oberbayern gilt: Das Netzwerk ist direkt da. Man muss es nur konsequent nutzen.
Wann Ads dann doch Sinn machen
Wenn die Grundlage stimmt, sind Google Ads und Meta Ads sehr effektiv. Wenn klar ist wen ich anspreche, was diese Person bewegt, und der Betrieb die Nachfrage auch bedienen kann. Dann ist Werbung ein Multiplikator.
Ohne diese Grundlage verbrennt man Geld.
Das ist der Grund warum ich in jedem Erstgespräch zuerst frage: Habt ihr eure Kapazitäten und eure besten Kunden wirklich analysiert? Meistens lautet die Antwort nein. Und da fangen wir an.